Iedereen die in sales werkt, kent het gevoel: je bladert door oude offertes en denkt “Had ik die nog maar gebeld…” of “Die deal was bijna rond, waarom heb ik die laten liggen?” Gemiste kansen. Niet omdat de klant niet geïnteresseerd was, maar omdat jij er niet op het juiste moment bovenop zat.
Opvolging is waar het meeste geld blijft liggen. Niet bij de eerste pitch of de offerte, maar bij de consistentie waarmee je opvolgt. De meeste verkopers doen het één of twee keer en geven dan op. Maar vaak ligt de winst juist bij de derde, vierde of zelfs vijfde contactpoging.
Waarom laten zoveel bedrijven opvolging liggen?
- Te druk met nieuwe leads → Verkopers jagen op nieuwe klanten en vergeten de lopende trajecten.
- Geen goed systeem → Zonder structuur verlies je leads uit het oog.
- Angst voor opdringerigheid → Maar de klant is vaak gewoon druk en waardeert het juist als je betrokken blijft.
- Onterecht denken dat geen reactie een “nee” betekent → Terwijl de klant misschien gewoon een duwtje nodig heeft.
Feiten over opvolging
- 80% van de deals wordt pas na 5 opvolgcontacten gesloten.
- 44% van de verkopers stopt na één keer opvolgen.
- Slechts 8% van de verkopers volgt vijf keer op… en zij sluiten de meeste deals.
De cijfers liegen niet. Consequente opvolging is het verschil tussen een ‘gemiste kans’ en een klant die tekent.
Hoe zorg je voor een sterke opvolging?
- Maak een opvolgplan
➜ Wanneer ga je opvolgen? Zet het direct in je agenda of CRM.
➜ Hoe ga je opvolgen? Wissel af tussen bellen, mailen en LinkedIn.
➜ Wat ga je zeggen? Zorg dat elke opvolging toegevoegde waarde heeft. - Bied iets extra’s in elke follow-up
➜ Stuur een relevante case study, een klantvoorbeeld of een inzicht.
➜ Vraag of er iets veranderd is in hun situatie.
➜ Wees behulpzaam, niet opdringerig. - Weet wanneer je moet stoppen
➜ Na vijf tot zeven pogingen zonder respons is het tijd om door te gaan.
➜ Laat de klant weten dat dit je laatste bericht is, dat triggert vaak alsnog een reactie.
Conclusie
Verkopen is niet alleen zenden, maar vooral blijven opvolgen. Elke verkoper heeft wel eens een offerte laten liggen en gedacht: “Wat als ik nog één keer had gebeld?” Zorg dat dit niet meer gebeurt. Een simpele follow-up kan het verschil maken tussen een gemiste kans en een gesloten deal.
Opvolging is geen extraatje. Het is waar het meeste geld verdiend wordt.
